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2020-02-25 10:27:31https://www.jiatui.com/news/5979https://www.jiatui.com/news/11405

從加推(tui)創立的第(di)一天(tian)起(qi),我們就想為全天(tian)下的銷售制造一把武器(qi)。 

那銷售最重(zhong)要的是(shi)什麼?有人說是(shi)把產品(pin)賣出去,也有人說是(shi)把錢(qian)收(shou)回來,這些都(du)很重(zhong)要,但我們認(ren)為更(geng)重(zhong)要的是(shi)向客戶(hu)傳遞價值。只(zhi)有為客戶(hu)帶來價值,才能(neng)賣產品(pin)收(shou)錢(qian)。  

所以,2017年我們為銷售做了第(di)一把武器(qi),從一張智能(neng)名片出發,幫助銷售向客戶(hu)傳遞價值。經過兩(liang)年多時間的迭代和(he)演化,我們逐(zhu)步完善了整(zheng)套智能(neng)CRM產品(pin)體(ti)系,以更(geng)好地傳遞價值。在智能(neng)CRM新產品(pin)全面發布時,我們想向全天(tian)下的銷售分享打造這把武器(qi)的一些理念。 

CRM是(shi)管理客戶(hu)關系

而(er)不是(shi)管理銷售 

很多企業在采購傳統的CRM之(zhi)後,第(di)一件(jian)事情(qing)就是(shi)用(yong)來管理銷售人員。

CRM確(que)實包(bao)含(han)了很多銷售管理的模塊,比如銷售要外勤打卡、工作日志、錄入資料、上傳合同(tong)等等,這些是(shi)對銷售人員的一種「管理」,或者說一種硬性的要求限制。甚至(zhi)我還听說過一種「電子(zi)圍欄」,只(zhi)要銷售人員不在規定的範(fan)圍,就會報(bao)警同(tong)步給管理人員。銷售人員天(tian)天(tian)在外面跑(pao),還要處處被管,其實心里很不好受。銷售內(na)心抵(di)觸,動作就變形,隨(sui)便(bian)應付交差(cha)。企業家看(kan)到變形的後端數據,看(kan)不到真正前端的客戶(hu)效果(guo),過了三分鐘熱度,也就不再關注了。 

但什麼是(shi)真正的CRM?CRM其實是(shi)Customer Relationship Management——客戶(hu)關系管理,而(er)不是(shi)銷售管理,我們思考它(ta)的實di)什 鞘shi)控制銷售人員,對銷售人員的管理最終的目標還是(shi)為了建(jian)立客戶(hu)關系,並且維系好這些客戶(hu)關系 

追溯一下國(guo)外CRM的發展歷程(cheng),90年代確(que)實也只(zhi)是(shi)客戶(hu)資料的信息化、銷售管理流程(cheng)的信息化,到2000年以後興起(qi)的SAAS類(lei)的CRM,比如salesforce、hubspot都(du)是(shi)強調「客戶(hu)」,而(er)不是(shi)「銷售」。 

Salesforce、hubspot都(du)非常注重(zhong)客戶(hu)聯(lian)系交互過程(cheng)中的管理,包(bao)括(kuo)社交網絡(Facebook/Twitter/LinkedIn)、郵shi)he)官網的客服IM等,在這些環節實現zhi)誦畔   遠   侔顏廡┘突hu)信息往客戶(hu)管理的後端走,這時候銷售商(shang)機(ji)漏(lou)斗、公海池以及合同(tong)回款(kuan)等管理模塊才能(neng)更(geng)好地發揮作用(yong)。 

國(guo)內(na)企業的信息化程(cheng)度不高,面臨(lin)的社會、線上環境又完全不一樣(yang),客戶(hu)的觸點並非是(shi)Facebook/Twitter/LinkedIn,也不是(shi)郵shi)而(er)是(shi)微信。很多中小企業甚至(zhi)沒有官網,只(zhi)有公眾號,即使有官網也只(zhi)是(shi)擺設,並沒有流量。 

加推(tui)pin)鬧悄neng)CRM,不同(tong)于國(guo)內(na)傳統的CRM,著眼于銷售和(he)客戶(hu)之(zhi)間的關系。

加推(tui)CRM.png 

快速、標準地傳遞價值

建(jian)立客戶(hu)關系 

加推(tui)pin)牡di)一個產品(pin)是(shi)智能(neng)名片,其實這就是(shi)在傳遞一個人的價值。後來我們又做了第(di)二件(jian)事,上線智能(neng)宣傳冊,重(zhong)構企業的宣傳冊。 

以前一個公司(si)的宣傳冊一年的平(ping)均成(cheng)本在兩(liang)萬(wan)塊錢(qian),但宣傳冊發出去大部分都(du)被扔(reng)掉了,得不到任何(he)客戶(hu)的信息,無法和(he)客戶(hu)取(qu)得聯(lian)系。使用(yong)了加推(tui)pin)鬧悄neng)宣傳冊之(zhi)後,可以清楚地知道(dao)哪些人讀(du)了,客戶(hu)關注什麼樣(yang)的信息,他們有沒有意向,並且可以線上溝通和(he)聯(lian)系。

宣傳冊.png

除(chu)了宣傳冊,銷售也會有一些文件(jian)資料需要傳遞給客戶(hu)。為此,我們開發了智能(neng)文件(jian)夾,無論是(shi)PPT、Word、PDF、圖(tu)片等任何(he)文件(jian)都(du)可以智能(neng)化,幫助銷售精準判斷客戶(hu)的需求。

文件(jian)夾.png

過往銷售上門4-5次還不能(neng)說清楚公司(si)產品(pin)的價值,總是(shi)把時間浪費在沒有意向的客戶(hu)身上xi) er)使用(yong)加推(tui)後能(neng)夠上門1-2次就正確(que)地傳遞價值,並且智能(neng)化地掌握客戶(hu)意向。我們幫助銷售快速、標準地傳遞了價值,與客戶(hu)建(jian)立關系。

持續地傳遞價值

經營客戶(hu)關系 

銷售是(shi)逃不開應酬這件(jian)事的,他們想通過應酬建(jian)立客戶(hu)關系。但其實沒有人真正思考過,我們為什麼要有應酬這件(jian)事?我們今天(tian)中午吃(chi)個飯,晚(wan)上一起(qi)喝個酒,其實不是(shi)為了單(dan)純地去吃(chi)頓(dun)飯,我們只(zhi)是(shi)想在吃(chi)飯的時候向客戶(hu)傳遞價值。 

我曾經認(ren)識一個銷售,他跟(gen)客戶(hu)在兩(liang)個月內(na)沒聯(lian)系,客戶(hu)就忘了他是(shi)誰了。但是(shi)也有銷售半(ban)年沒見(jian)了,再相(xiang)見(jian)時依舊(jiu)親密得很,聊起(qi)來還有很多共同(tong)話題,為什麼?其實沒有別的原因,因為這個銷售只(zhi)干了一件(jian)事,他把客戶(hu)當(dang)朋友(you),一直(zhi)在持續經營他的微信朋友(you)圈。 

他經營的不只(zhi)是(shi)朋友(you)圈,而(er)且是(shi)經營客戶(hu)流量,這就是(shi)所謂(wei)的私域流量。那怎麼經營一個客戶(hu)的私域流量、自己的私域流量、公司(si)的流量呢? 

加推(tui)提供一整(zheng)套文章、海報(bao)和(he)視頻(pin)系統,節假(jia)日發個祝福海報(bao)聯(lian)系一下,時不時將公司(si)標準化的文章材(cai)料或者案例內(na)容在朋友(you)圈展示一下,不騷擾客戶(hu),同(tong)時又能(neng)不知不覺將產品(pin)價值潛入到客戶(hu)頭腦中,省去了大量線下應籌(chou)交際的成(cheng)本。

海報(bao).png 

應酬在這個時代逐(zhu)漸(jian)地減(jian)少,因為每個人都(du)更(geng)關注自己的時間。通過加推(tui),銷售能(neng)夠更(geng)高效率的向客戶(hu)持續的傳遞價值,並成(cheng)為對方有價值的人。 

商(shang)城系統

促進客戶(hu)關系的變現 

在快速、標準化、持續傳遞價值給客戶(hu)後,銷售需要進一步把產品(pin)賣給客戶(hu),這樣(yang)銷售的工作才能(neng)真正完成(cheng)。于是(shi),我們又做了一個商(shang)城系統,讓企業dao) 拿扛鋈碩du)有一家自己的店。 

在我們的商(shang)城系統里,銷售可以設置顯示相(xiang)關產品(pin),每一個產品(pin)隨(sui)時可分享給客戶(hu),只(zhi)要客戶(hu)查看(kan)了相(xiang)關產品(pin),銷售便(bian)會收(shou)到雷達的提醒,精準判斷客戶(hu)的需求。

另外,我們的商(shang)城系統還開發了鎖客系統,銷售不需要擔心自己的客戶(hu)會被搶,只(zhi)要是(shi)你是(shi)最先開發的客戶(hu),客戶(hu)就會被你永久(jiu)鎖定。 

相(xiang)較于之(zhi)前的商(shang)城系統,我們這次還開發了商(shang)城旗艦版(ban),將小程(cheng)序商(shang)城、H5商(shang)城與CRM模塊互通,並且新增(zeng)了27種zhi)畽 ?ju),企業可以自由選擇使用(yong),來促進價值的變現。

商(shang)城.png 

銷售管理系統

管理客戶(hu)資源

那麼當(dang)一個銷售手上了有了這些客戶(hu)關系di) 螅 gai)如何(he)進一步管理?作為銷售的老大需要統一huan)哉廡┘突hu)關系有一huan) 牧私狻<油tui)做了BOSS管理系統,利用(yong)30重(zhong)維度埋點,來幫助銷售從各個維度透視分析所有的數據,幫助銷售做出正確(que)決(jue)策(ce)。

CRM.png

當(dang)然,我們同(tong)樣(yang)也做了銷售管理系統的升(sheng)級(ji)版(ban),一款(kuan)真正關注了銷售痛(tong)點的產品(pin),而(er)不是(shi)為了監視銷售的管理系統。我們將目標儀表盤第(di)一時間呈現在你的面前,讓你隨(sui)時掌控進度,了解風(feng)險預警,及時調整(zheng)工作。 

我們在這次升(sheng)級(ji)版(ban)的銷售管理系統cheng)舷 8項銷售管理組件(jian),為企業提供了更(geng)強的功能(neng)與更(geng)好的體(ti)驗。比如我們做一張勇攀(pan)高峰的排行動畫圖(tu),它(ta)會根據線索(suo)獲取(qu)數、簽約數、回款(kuan)金額自動計算排名,以登山(shan)動畫場景(jing)式呈現實時更(geng)新團隊業績與排行。

銷售管理後台(tai).png 

因為我們團隊希(xi)望這是(shi)一款(kuan)有活(huo)力的產品(pin),所以我們在其中設置了si)赫??儆fu)能(neng)等reng)蝸坊 ?ti)系,去激發每一位銷售的自我榮譽感,激活(huo)他們的競爭意識與作戰意識。

勇攀(pan)高峰.png 

做一件(jian)有價值的事情(qing)

做一款(kuan)真正的CRM 

懷(huai)著給銷售打造武器(qi)的初心,加推(tui)一路前行。越前行,我們越覺得這是(shi)一件(jian)有價值的事情(qing)。 

過去兩(liang)年,已經有超過3萬(wan)企業選擇加推(tui)。我們充滿感激又誠(cheng)惶誠(cheng)恐——我們是(shi)否為客戶(hu)提供了足夠價值。與我們相(xiang)伴的企業們,想的也不是(shi)他們自己,而(er)是(shi)如何(he)將價值傳遞給他們的客戶(hu)。 

關注客戶(hu)價值,才有了加推(tui),才有了加推(tui)智能(neng)CRM

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